prosper-admin 「営業の極意を語る – 数値の考え方編」
営業に携わるすべての方々に、熱い思いを込めてお伝えしたいと思います。
それは、営業成績を確実に伸ばすための、数値管理の重要性についてです。
私は、元プロ営業マンとして、わずか18カ月で営業マン1,000人の中から3部門中3部門全てで、トップの成績を残すことができました。
その秘訣の１つが、今回お話しする「数値の考え方」です。
商品やサービスがいくら優れていても、それを確実に売り上げに結びつける方法論が欠けていては思うような結果はついてきません。以下に私が実際にしていた方法をご紹介しますので、ご参考になれば嬉しいです。
市場分析、商圏分析、競合分析
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営業成績を上げるには、取り組む市場の潜在需要、対象地域の商圏特性、競合他社の状況を徹底分析することが不可欠です。単なる売り込みではなく、マーケットインの発想で落とし込むことが重要です。
ターゲット分析：既存客、OB客、新規顧客
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的確な顧客ターゲティングが営業の鍵を握ります。
既存顧客、かつてお取引があったOB顧客、そして新規開拓先、それぞれに適したアプローチ戦略を立てることで、時間的ロス・アプローチ・ロスを減らすができます。
私はOB顧客の掘り起こしと新規開拓、既存顧客のフォローアップに注力し、高い成果を上げることができました。
目標売上の逆算：年間目標→半年目標→月間目標
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まずは年間売上目標を設定します。(会社から指定されることも多いとは思いますが）
そこから半年ごと、さらに月次の目標売上を逆算して設定していきます。
この月次目標売上高を達成するための数値管理が成功の秘訣です。
自己契約率の試算：商談率→契約率→係数設定→契約数
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次に自己契約率を試算します。これは「自身が商談に持ち込んだ案件の何%を受注できるか」を示す指標です。
商談率と契約率の実績値の積に、過去データから算出した適切な係数を掛け合わせて算出します。
※過去データというのは勤務中の会社だけでなく、これまでの経験値をトータルです
1ヵ月あたりの商談件数の試算：目標売上に対する自己契約率による計算で設定
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月次目標売上を自己契約率で割ることで、必要な1ヵ月あたりの商談件数が分かります。
1ヵ月あたりの面談件数の試算：面談アプローチは３回まで。それまでに商談できるかどうかの判断を
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さらにその中から、アプローチする対象者数=面談件数を設定します。
初回の面談での商談提案は絶対NGです。アプローチを重ね、3回目の面談で商談の可否を判断するようにしていました。
見込客の設定：ABCDランク
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見込み客を以下のようにABCDランクに分類します。
これは、一般的に言われる営業でのランク付けとは異なる私の基準です。
Aランク:契約金額の支払いまでの段取りが整っている人
Bランク:契約手続きを確約している人
Cランク:契約する意思を示している人
Dランク:商品または私を気に入ってくれた人
上記以外はランク付けに値しません。
最後に行動管理：トータルでの達成率
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設定した各数値目標に対する達成状況を常に意識する必要があります。
大切なのは1日単位の達成率ではなく、トータルでの達成率で管理することです。
目標に対する進捗を常にウォッチし、必要に応じて軌道修正を行うことが肝心です。
トップセールスとして、この数値管理を実践し続けた結果、ついには営業1000中1位の成績を残すことができました。
私よりずっと優秀な皆さんであれば、きちんと数値を意識し、徹底的に管理していけば、きっと満足できる成果が出てくると思います。
一時の勢いや口先だけの営業では、いずれ頭打ちになります。
冷静に数値を追い、それに向けた着実な歩みを進めることが何より大切ではないでしょうか。
以上が、元トップセールスマンの私からのメッセージです。
みなさんの「Numbers’ Way」への挑戦を、心から期待しています。