prosper-admin 元トップセールスマンが教える営業の極意。今回は【接客編】についてです。
営業には正しいノウハウと心構えが不可欠です。
いくら優れた商品やサービスを持っていても、適切な営業を欠けば結果は出ません。
元トップセールスマンのノウハウに基づき、営業の極意を一部ご紹介します。
なお、老若男女問わず営業・販売・集客に従事する方に共通して使えるものをピックアップしました。
営業の仕事は、商品を売ることではない。顧客の未来を伝えることが仕事
——————-
営業の仕事は、たんに商品やサービスを売り付けることではありません。それでは表層的な接客にすぎず、お客様との長期的な信頼関係は決して築けません。本当に大切なのは、商品やサービスを活用することで、お客様がどのような未来を手に入れられるのかをしっかりと伝えることです。
強引な商談は絶対NG。見込み客への商談は、最低3回会ってから
——————-
強引な商談は絶対に避けるべきです。新規のお客様に対しては、最低3回は対面し、お客様の本当のニーズを引き出すことが不可欠です。1回目は、警戒感を解くことだけに集中。2回目に相手の本音を少しずつ確認。3回目で今後商談を始めるかどうかを判断する。例えるなら、気になる相手とデートに3回行く感覚。3回目で、今後お付き合いを始めるかどうかを判断する人が多いのではないでしょうか。
困ったときに、1番最初に相談してもらえるかどうか
——————-
お客様から「困ったことがあれば、最初に相談したい」と思われるか否かが、営業での勝負所となります。最初に相談されるのであれば、そのお客様からあなたに対する信頼度はかなり高まっていると思います。お客様に寄り添い、いつでも相談に乗れるよう心がけることが大切なのです。
自分ができる人アピールは、全く効果がない
——————-
自分の力を過剰にアピールするのは逆効果です。お客様は基本的に、売られることを嫌がります。「この人できる人なんだろうな」と思われても、買うのは別の人から。お客様は「相談に乗ってくれる営業マン」を探しているのです。
必要以上の低姿勢は、見透かされる
——————-
ただし、お客様のゴキゲンを取ろうとして、必要以上に低姿勢になることも避けるべきです。お客様は想像以上に「違和感」に敏感です。ちょっとおかしいな？と感じたら購入をためらいます。いかに自然体でいられるかが何より重要です。偉そうにもならず、卑下しすぎることもない、適度な距離感を保つことを意識してみるといいと思います。
マメに連絡してもいいのは嫌われていない場合のみ
——————-
マメに連絡をとり続けることも重要です。ただし、お客様から嫌われていないかどうかが大前提です。敬遠されているのに無理に連絡を続けると嫌われて二度と電話にすら出なくなります。営業のコツはマメに連絡すること！といった勘違いのノウハウが溢れていますので、注意が必要です。
主役はお客様、営業マンは黒子役に徹すること
——————-
これまでのことをを総括すると「お客様こそが主役であり、私たち営業マンは黒子に徹するべき」ということが分かります。お客様の本当のニーズに応えるため、謙虚かつ気づかいの心を忘れずにいることが何より大切なのです。
以上が、元トップセールスマンのノウハウ【接客編】でした。
お客様の未来の姿をイメージし、商品やサービスを利用することで、その未来に近づくことを意識してみてください。思いやりの心を持って接することこそが、最高の営業マンに求められる資質だと確信しています。
ノウハウの一部ではありますが、上記のようなノウハウが一人でも多くの営業マンのヒントになれば嬉しいです。